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Ein Unterstützer hat in den vergangenen drei Jahren 15.000 € für Ihre Organisation über Peer-to-Peer-Fundraising gesammelt. Er oder sie hat an vier Events teilgenommen, jedes Mal Teammitglieder gewonnen, und die Spendenaktionen erzählen persönliche und überzeugende Geschichten darüber, warum Ihre Organisation wichtig ist. Die eingehenden Spenden liegen dabei über dem Durchschnitt, was darauf hindeutet, dass sich im Netzwerk dieser Person Menschen mit hoher Spendenbereitschaft befinden.
Diese Person ist Ihrer Mission stark verbunden. Sie hat gezeigt, dass sie andere erfolgreich um Spenden bitten kann. Sie hat sich mehrfach öffentlich mit Ihrer Organisation identifiziert. Nach nahezu allen Kriterien handelt es sich genau um die Art von Person, die im Großspendenbereich gezielt aufgebaut werden sollte.
Und doch passiert in vielen Organisationen genau das nicht. Niemand aus dem Team für Großspenden hat jemals Kontakt aufgenommen. Die Person bleibt in der P2P-Datenbank, betreut vom Event-Team – und die beiden Bereiche überschneiden sich kaum.
Das ist eine verpasste Chance, die sich in Organisationen jeder Größe wiederholt. Die Systeme und Teams für Peer-to-Peer-Fundraising arbeiten getrennt von denen, die Großspender betreuen. Das Ergebnis: Einige der vielversprechendsten Kontakte bleiben für die Personen unsichtbar, die die Beziehung am besten vertiefen könnten.
Die Trennung zwischen Peer-to-Peer-Fundraising und Großspenden ist kein Zufall. Beide Bereiche haben sich mit unterschiedlichen Zielen, Kennzahlen und Kompetenzen entwickelt.
Peer-to-Peer-Fundraising ist in der Regel kampagnengetrieben. Erfolg wird anhand von Teilnehmendenzahlen, Gesamterlösen und der reibungslosen Durchführung von Events gemessen. Teams, die etwa einen Spendenlauf oder eine virtuelle Challenge organisieren, konzentrieren sich auf Aktivierung, Reichweite und ein gutes Erlebnis für viele Teilnehmende gleichzeitig. Sie betreuen oft Hunderte oder Tausende von Kontakten parallel.
Der Großspendenbereich ist hingegen beziehungsgetrieben. Erfolg wird an der Höhe einzelner Spenden, der langfristigen Bindung und der Tiefe der Beziehung zu einer kleineren Gruppe potenzieller Großspender gemessen. Eine zuständige Person betreut oft 50 bis 100 Kontakte, die über Monate oder Jahre individuell entwickelt werden.
Diese Kennzahlen passen nicht automatisch zusammen. Wer ein Event mit 500 Teilnehmenden organisiert, denkt nicht unbedingt darüber nach, welche fünf davon besonders geeignet für eine intensivere Betreuung im Großspendenbereich sind. Umgekehrt schaut jemand aus dem Großspendenbereich selten gezielt auf P2P-Daten, um neue potenzielle Kontakte zu identifizieren.
Hinzu kommt die Frage der Zuständigkeit. Wenn jemand 200 € über die Spendenaktion eines Freundes gibt und später vom Großspendenbereich kontaktiert wird – wem wird dieser Kontakt zugerechnet? Wenn ein Großspender ein P2P-Team anführt – aus welchem Budget wird der zusätzliche Aufwand gedeckt?
Diese Fragen wirken zunächst organisatorisch, prägen aber das Verhalten. Teams schützen ihre Zuständigkeiten – und Unterstützer gehen zwischen den Bereichen verloren.
Peer-to-Peer-Fundraising liefert Signale, die sich auf andere Weise nur schwer erkennen lassen. Eine Spende zeigt, dass jemand die Bereitschaft und die Möglichkeit hat zu geben. Eine eigene Spendenaktion geht jedoch einen Schritt weiter: Sie zeigt, dass diese Person bereit ist, öffentlich für Ihre Organisation einzutreten und andere aktiv zur Unterstützung aufzufordern.
Diese Bereitschaft, andere um Spenden zu bitten, ist besonders wertvoll. Genau diese Fähigkeit versuchen Verantwortliche im Großspendenbereich oft gezielt bei Vorständen oder Ehrenamtlichen aufzubauen. Wenn jemand dies von sich aus im Rahmen einer P2P-Aktion zeigt, sagt das viel über die Beziehung dieser Person zu Ihrer Mission aus – deutlich mehr, als es eine einzelne Spende könnte.
Auch Daten stützen diese Beobachtung. Eine Analyse von fast 2.000 Peer-to-Peer-Fundraisern zeigt, dass die berufliche Stellung ein starker Faktor für den Erfolg ist. Personen mit einer hohen beruflichen Position in ihrem Umfeld erhielten mit einer um 27,8 % höheren Wahrscheinlichkeit Spenden und sammelten im Durchschnitt 164 US-Dollar mehr als andere. Obwohl nur 9,1 % der Fundraiser in diese Kategorie fielen, generierten sie 51,6 % aller Spenden.
Die berufliche Stellung hängt oft mit der Qualität des Netzwerks und der eigenen finanziellen Leistungsfähigkeit zusammen. Die erfolgreichsten Fundraiser sind häufig diejenigen, deren persönliches Umfeld ebenfalls in der Lage ist, größere Beträge zu spenden. Das gilt nicht in jedem Fall, ist aber ein Muster, das Beachtung verdient.
Ein pragmatischer Richtwert: Wer über Peer-to-Peer-Fundraising 2.000 € oder mehr sammelt, erreicht dies in der Regel nur mit einem Netzwerk von Menschen mit relevanter Spendenkapazität. Das ist ein Signal, das Sie unbedingt im Blick behalten sollten.
Neben der Spendensumme gibt es weitere Hinweise auf Potenzial im Großspendenbereich: wiederholte Teilnahme (als Zeichen für langfristiges Engagement), steigende Ergebnisse über die Zeit (als Hinweis auf wachsende Bindung), die Höhe eigener Spenden (als Indikator für die eigene Kapazität) sowie die Qualität der gewonnenen Spender (gibt es einzelne größere Spenden?).
Wir haben bereits über die Verbindung zwischen Peer-to-Peer-Fundraisern und Spendern im mittleren Segment geschrieben. Im Großspendenbereich zeigt sich eine ähnliche Dynamik – allerdings deutlich verstärkt.
Eine Person, die 5.000 € sammelt, ist nicht einfach nur ein erfolgreicher Teilnehmer. Sie hat Engagement, ein starkes Netzwerk und die Fähigkeit zur Ansprache anderer bewiesen. Damit ist sie eine wertvolle Zielgruppe für eine intensivere Beziehungspflege – oder sogar eine potenzielle ehrenamtliche Führungskraft, ein mögliches Vorstandsmitglied oder ein Kandidat für geplante Spenden.
Die Chance besteht in beide Richtungen. Wenn Großspender eingeladen werden, sich am Peer-to-Peer-Fundraising zu beteiligen, bringen sie oft Fähigkeiten und Voraussetzungen mit, die die Performance einer Kampagne deutlich verändern können.
Ihre Netzwerke verfügen in der Regel über eine hohe Spendenkapazität. Wenn ein Großspender eine Spendenaktion teilt, erreicht sie häufig Menschen, die in der Lage sind, größere Beträge zu geben. Eine einzelne, gut vernetzte Person als Teamleitung kann die Ergebnisse einer gesamten Kampagne spürbar beeinflussen.
Ihre Beteiligung sendet zudem ein starkes Signal. Wenn jemand, der für größere Spenden bekannt ist, ein Team anführt, zeigt das anderen potenziellen Teilnehmenden und Spendern, dass diese Kampagne relevant ist. Diese Form von sozialer Bestätigung spielt eine wichtige Rolle – und Großspender liefern sie.
Für manche Großspender bietet Peer-to-Peer-Fundraising außerdem etwas, das klassische Anspracheformen nicht leisten: aktive Beteiligung. Eine Spende ist wichtig, bleibt aber oft passiv. Ein Team zu führen, Freunde einzubinden und sich öffentlich für eine Organisation einzusetzen, schafft eine stärkere Verbindung zur Mission.
Auch die zuvor erwähnten Erkenntnisse zur beruflichen Stellung lassen sich hier übertragen. Menschen mit hohem Ansehen in ihrem Umfeld – was häufig mit der Fähigkeit zu größeren Spenden einhergeht – sind besonders erfolgreich im Peer-to-Peer-Fundraising. Wenn Sie Ihre Großspender nicht aktiv einladen, solche Rollen zu übernehmen, verzichten Sie auf einige Ihrer wirkungsvollsten Fundraiser.
Diese beiden Bereiche miteinander zu verbinden, erfordert keine grundlegende Umstrukturierung Ihrer Fundraising-Abteilung. Entscheidend ist vielmehr, gezielt Berührungspunkte zu schaffen, an denen Informationen und Beziehungen zwischen den Bereichen fließen können.
Beginnen Sie mit der Identifikation. Definieren Sie einen Schwellenwert, ab dem Personen für den Großspendenbereich relevant werden. Ein kumuliertes Ergebnis von 2.000 € im Peer-to-Peer-Fundraising ist ein sinnvoller Ausgangspunkt, kann aber je nach Organisation angepasst werden. Weitere mögliche Kriterien sind eine Teilnahme über drei oder mehr Jahre hinweg, eigene Spenden von über 500 € oder Ergebnisse, die jemanden unter die besten 5 % der Teilnehmenden einordnen.
Sorgen Sie dafür, dass die Daten sichtbar sind. Eine der größten Hürden besteht darin, dass Aktivitäten im Peer-to-Peer-Fundraising für den Großspendenbereich oft nicht einsehbar sind. Wenn Ihre P2P-Plattform und Ihr CRM getrennt sind, sollten Sie eine Verbindung schaffen – sei es über direkte Integrationen, APIs oder regelmäßige manuelle Reports. Wer im Großspendenbereich arbeitet, sollte jederzeit einen vollständigen Überblick über die Beziehung einer Person zu Ihrer Organisation haben, einschließlich ihrer Aktivitäten im Peer-to-Peer-Fundraising.
Gestalten Sie persönliche Übergaben. Wenn jemand den definierten Schwellenwert erreicht, sollte er nicht einfach einer Liste hinzugefügt werden. Stattdessen sollte eine persönliche Vorstellung erfolgen – idealerweise durch die zuständige Person aus dem Peer-to-Peer-Bereich, zum Beispiel im Rahmen eines Events oder kurz danach. Der Übergang sollte sich wie eine Anerkennung des Engagements anfühlen, nicht wie eine unpersönliche Kontaktaufnahme.
Denken Sie Beziehungen in beide Richtungen. So wie Peer-to-Peer-Fundraising neue Kontakte für den Großspendenbereich liefern kann, kann der Großspendenbereich auch das Peer-to-Peer-Fundraising stärken. Prüfen Sie bei der Betreuung potenzieller Großspender, ob eine Rolle als Teamleitung in einer Kampagne deren Engagement vertiefen könnte. Und überlegen Sie bei bestehenden Großspendern, ob eine aktive Beteiligung im Peer-to-Peer-Fundraising ihnen eine stärkere Verbindung zur Organisation ermöglicht.
Planen Sie gemeinsam. Mindestens einmal im Jahr sollten beide Bereiche ihre Schnittstellen gemeinsam betrachten. Wer sind die 20 erfolgreichsten Fundraiser im Peer-to-Peer-Fundraising, und wurde bereits Kontakt aus dem Großspendenbereich aufgenommen? Welche bestehenden Großspender könnten Interesse daran haben, ein Team zu leiten? Wo ergeben sich konkrete Chancen für eine Zusammenarbeit im kommenden Jahr?
Wenn Ihre Organisation diese beiden Bereiche bisher nicht miteinander verbunden hat, kann die Lücke zunächst groß wirken. In der Praxis ist der Einstieg jedoch einfacher als gedacht – beginnen Sie klein.
Erstellen Sie eine Liste Ihrer 20 erfolgreichsten Fundraiser im Peer-to-Peer-Fundraising, basierend auf der insgesamt gesammelten Summe. Teilen Sie diese Liste mit dem Team für Großspenden und stellen Sie eine einfache Frage: Haben wir mit diesen Personen jemals außerhalb von Eventorganisation oder Ablaufplanung gesprochen? Die Antwort ist oft aufschlussreich.
Wählen Sie anschließend ein oder zwei Personen aus dieser Liste aus – Menschen, die über längere Zeit hinweg aktiv waren, hohe Beträge gesammelt haben und ein klares Engagement zeigen. Führen Sie mit ihnen ein echtes Gespräch. Keine direkte Spendenanfrage, sondern ein Austausch darüber, was sie mit Ihrer Organisation verbindet und was sie motiviert.
Möglicherweise entdecken Sie dabei Ihren nächsten Großspender. Vielleicht finden Sie auch ein zukünftiges Vorstandsmitglied. In jedem Fall gewinnen Sie wertvolle Einblicke in eine Person, die sich bereits seit Jahren aktiv für Ihre Organisation einsetzt.
Das Ziel ist nicht, jeden Fundraiser zu einem Großspender zu entwickeln – das wird in den meisten Fällen nicht passieren. Aber diejenigen, bei denen es Potenzial gibt, bleiben oft unsichtbar für die Personen, die sie gezielt ansprechen könnten. Schon eine einfache Verbindung zwischen diesen beiden Bereichen kann Chancen sichtbar machen, die bisher übersehen wurden.
Und auch in die andere Richtung lohnt sich der Blick: Schauen Sie sich Ihre bestehenden Großspender an und überlegen Sie, wer sich als Teamleitung im Peer-to-Peer-Fundraising eignen könnte. Besonders Personen mit einem starken Netzwerk, hoher Sichtbarkeit oder dem Wunsch nach aktiver Beteiligung sind hier vielversprechend. Oft stehen sie bereits auf Ihrer Liste – sie wurden nur noch nicht gefragt.
