.png)
.webp)
Un colaborador ha recaudado 15 000€ para tu organización en los últimos tres años mediante la recaudación de fondos entre pares. Ha participado en cuatro eventos, ha reclutado miembros para el equipo en cada ocasión y sus páginas de recaudación de fondos cuentan historias personales interesantes sobre por qué tu causa es importante para ellos. Las donaciones que reciben suelen ser superiores a la media, lo que sugiere que su red incluye a personas con una capacidad de donación significativa.
Esta persona está profundamente comprometida con su misión. Han demostrado que pueden pedir dinero a otros y tener éxito en ello. Se han alineado públicamente con tu causa varias veces. Desde cualquier punto de vista, son exactamente el tipo de prospecto que un oficial de donaciones importante querría cultivar.
Sin embargo, en muchas organizaciones, nadie del equipo de regalos principales se ha puesto en contacto con ellas. Existen en la base de datos P2P, gestionada por el equipo de eventos, y los dos mundos rara vez se superponen.
Esta es una oportunidad perdida que se presenta en organizaciones benéficas de todos los tamaños. Los sistemas y equipos que gestionan la recaudación de fondos entre pares funcionan de manera independiente de los que buscan donantes importantes, y el resultado es que algunas de las perspectivas más prometedoras permanecen invisibles para las personas mejor posicionadas para profundizar la relación.
La separación entre el P2P y los principales obsequios no es accidental. Estas funciones evolucionaron con diferentes propósitos, diferentes métricas y diferentes conjuntos de habilidades.
La recaudación de fondos P2P suele estar impulsada por campañas. El éxito se mide en el número de participantes, los fondos totales recaudados y la logística del evento ejecutada sin problemas. El equipo que organiza una carrera benéfica o un desafío virtual se centra en el reclutamiento, la activación y la experiencia de los donantes a gran escala. Gestionan cientos o miles de relaciones simultáneamente.
Los principales obsequios están impulsados por las relaciones. El éxito se mide en función del tamaño de las donaciones individuales, la retención de los donantes y la profundidad del compromiso con una cartera más pequeña de clientes potenciales con alta capacidad. Un oficial de donaciones importante puede gestionar entre cincuenta y cien relaciones, cada una de las cuales requiere un cultivo personalizado durante meses o años.
Las métricas no se alinean de forma natural. Un gestor de redes P2P que celebra un evento exitoso con 500 participantes no suele pensar en cuáles de esos cinco participantes deberían ser señalados para conseguir más regalos. Un agente especializado en regalos que busca candidatos no suele analizar los datos de participación P2P para encontrar candidatos.
Y luego está la cuestión de la propiedad. Cuando un seguidor dona 200 euros a la página de recaudación de fondos de un amigo y más tarde recibe una llamada de promoción de parte de importantes regalos, ¿quién recibe el premio? Cuando un donante importante acepta liderar un equipo P2P, ¿qué presupuesto cubre el tiempo del personal? Estas preguntas parecen administrativas, pero moldean el comportamiento. Los equipos protegen su territorio, y los aficionados se salvan las brechas que los separan.
La recaudación de fondos entre pares genera señales que son difíciles de observar de otra manera. Una donación indica que alguien tiene la capacidad y la voluntad de donar. Una página de recaudación de fondos P2P te dice algo más profundo: esta persona está dispuesta a abogar públicamente por tu causa y a pedir a otros que la apoyen.
Esa disposición a preguntar es importante. Es la habilidad que los principales oficiales otorgan a los miembros de la junta directiva y a los voluntarios que dedican un tiempo considerable a tratar de desarrollar. Cuando alguien lo demuestra sin previo aviso, mediante la participación de P2P, te está mostrando algo sobre su relación con tu misión que una donación por sí sola no revela.
La investigación lo respalda. Un estudio de casi 2000 recaudadores de fondos entre pares descubrió que la posición profesional fue uno de los indicadores más sólidos del éxito de la recaudación de fondos. Los recaudadores de fondos con un alto nivel profesional en su comunidad tenían un 27,8% más de probabilidades de recibir donaciones y recaudaron un promedio de 164 dólares más que otros. Solo el 9,1% de las recaudadoras de fondos incluidas en ese estudio tenían este estatus, pero recaudaron el 51,6% de todas las donaciones.
La posición profesional a menudo se correlaciona con la calidad de la red y la capacidad personal. Las personas que más recaudan a través del P2P suelen ser las personas cuyos amigos y colegas pueden darse el lujo de donar generosamente. Esto no es universal, pero es un patrón que vale la pena observar.
Un umbral práctico: cualquier persona que recaude 2.000€ o más a través del P2P normalmente solo puede lograrlo si tiene una red de personas con una capacidad de donación significativa. Esa es una señal que vale la pena señalar.
Más allá de la cantidad recaudada, otros indicadores sugieren un importante potencial de los donantes: la participación repetida (lo que demuestra un compromiso sostenido), el aumento de los totales de recaudación de fondos a lo largo del tiempo (lo que demuestra un compromiso creciente), el tamaño de las autodonaciones (lo que sugiere capacidad personal) y la calidad de los donantes que atraen (¿hay grandes donaciones individuales en su recuento?).
Tenemos escrito anteriormente sobre la conexión entre las recaudaciones de fondos P2P y los donantes de nivel medio. La dinámica con los principales donantes es similar pero amplificada. Un recaudador de fondos que recauda 5.000€ no es solo un participante exitoso. Son personas que han demostrado su compromiso, su calidad de red y sus habilidades de promoción, lo que las convertiría en una valiosa persona potencial para una mayor cultivación o, potencialmente, en líderes voluntarios valiosos, candidatos a juntas directivas o posibles candidatos a donaciones planificadas.
La oportunidad va en ambas direcciones. Los principales donantes, cuando se les invita a participar en la recaudación de fondos P2P, suelen aportar capacidades que transforman el rendimiento de la campaña.
Sus redes suelen ser de alta capacidad. Cuando un donante importante comparte una página de recaudación de fondos, las personas que la ven suelen estar en condiciones de donar de manera significativa. Un solo capitán de equipo bien conectado puede cambiar la economía de toda una campaña.
Su participación envía una señal. Cuando alguien conocido por sus importantes donaciones lidera un equipo P2P, este comunica a otros posibles participantes y donantes que vale la pena tomarse en serio esta campaña. Las pruebas sociales son importantes y los principales donantes las proporcionan.
Y para algunos de los principales donantes, el P2P ofrece algo que el cultivo tradicional no puede: la participación activa. Emitir cheques es importante, pero es algo pasivo. Dirigir un equipo, reclutar amigos y defender públicamente una causa puede resultar más atractivo para los seguidores que quieren sentirse conectados con la misión en lugar de limitarse a financiarla.
La investigación sobre la posición profesional mencionada anteriormente también se aplica aquí. Las personas con prestigio en su comunidad, que a menudo coinciden con la capacidad de los principales donantes, son mucho más eficaces a la hora de recaudar fondos entre personas. Si no invitas a tus principales donantes a liderar equipos P2P, te estás perdiendo algunas de las recaudaciones de fondos con mayor potencial.
Conectar estos dos mundos no requiere reorganizar tu departamento de recaudación de fondos. Requiere crear puntos de contacto intencionales en los que la información y las relaciones puedan fluir entre ellos.
Comience con la identificación. Defina un umbral que active una marca para la revisión de regalos importantes. La marca fijada en 2.000€ para el P2P de por vida es un punto de partida razonable, pero puedes ajustarlo en función del tamaño de tu organización y de las principales definiciones de regalos. Otros factores desencadenantes podrían ser: tres o más años de participación consecutiva, autodonaciones superiores a 500€ o un total de recaudación de fondos que sitúe a alguien entre el 5% más rico de los participantes.
Haga que los datos sean visibles. La mayor barrera suele ser que los principales oficiales de obsequios simplemente no pueden ver la actividad P2P. Si su plataforma P2P y su CRM son sistemas independientes, asegúrese de que haya integración, ya sea a través de conexiones nativas, API o incluso informes periódicos manuales. Un oficial especializado en donaciones que evalúe a un cliente potencial debería poder ver su relación completa con tu organización, incluida la participación en redes P2P.
Crea cesiones cálidas. Cuando una recaudación de fondos P2P supere tu límite, no te limites a añadirla a una lista de posibles clientes. Pídele al gestor de P2P que se los presente personalmente al responsable principal de regalos, idealmente en el evento en el que acaban de participar o poco después. La transición debe ser como un reconocimiento de su compromiso, no como una llamada en frío.
Relaciones de flujo en ambas direcciones. Del mismo modo que el P2P puede alimentar la cartera de regalos más importantes, los grandes obsequios pueden fortalecer el P2P. A la hora de cultivar un cliente potencial, considera si un rol de liderazgo de equipo en una próxima campaña podría aumentar su compromiso. Cuando gestiones a un donante importante existente, explora si la participación en redes P2P podría permitirles desempeñar un papel más activo en la misión que están financiando.
Planifiquen juntos. Una vez al año, los equipos de P2P y de los principales equipos de regalos deberían revisar su superposición. ¿Quiénes son los 20 principales recaudadores de fondos P2P de por vida? ¿Alguna vez se ha puesto en contacto con ellos a importantes obsequios? ¿Cuáles son los principales donantes que podrían estar interesados en liderar equipos P2P? ¿Cuáles son las oportunidades de colaboración el año que viene?
Si su organización nunca ha conectado estas funciones, la brecha puede resultar abrumadora. No lo es. Empieza con algo pequeño.
Haz una lista de tus 20 principales recaudaciones de fondos P2P por cantidad total recaudada. Compártela con tu equipo de regalos más importante. Haz una pregunta sencilla: ¿alguna vez hemos mantenido una conversación con alguna de estas personas fuera del ámbito de la logística de eventos? La respuesta suele ser reveladora.
Luego, elige uno o dos nombres de esa lista: personas que hayan recaudado cantidades significativas, que hayan participado varias veces y que hayan demostrado un compromiso claro con tu causa. Mantén una conversación real con ellos. No es una solicitud, solo una conversación sobre su conexión con tu misión y lo que motiva su participación.
Es posible que encuentre a su próximo donante importante. Puede encontrar a su próximo miembro de la junta directiva. Como mínimo, aprenderás algo sobre un seguidor que claramente se preocupa profundamente por tu causa y que lleva años demostrándolo con acciones concretas.
El objetivo no es convertir cada recaudación de fondos P2P en un donante importante. La mayoría no lo será. Pero los que podrían serlo suelen ser invisibles para las personas que deberían cultivarlos. Construir incluso un simple puente entre estos dos mundos puede sacar a la luz oportunidades que se han estado ocultando a simple vista.
Y en la otra dirección: analice su cartera de donantes principales y pregúntese quién podría prosperar como líder de un equipo P2P. Es probable que ya estén en tu lista los seguidores más importantes de su comunidad, los que quieren una participación más activa, los que tienen redes que podrían transformar una campaña. Simplemente no se les ha preguntado.
