Cuándo y cómo usar equipos en tu campaña de peer-to-peer

«¿Activamos los equipos para esta campaña?»

Es una de las preguntas que más nos hacen las organizaciones que preparan una campaña de peer-to-peer, y la respuesta honesta es: depende de la campaña. Los equipos encajan de maravilla en algunas campañas. En otras, añaden trabajo de configuración y fricción sin aportar gran cosa a cambio.

Así que tómate esto como una guía para decidir. Cuatro situaciones en las que los equipos se ganan su sitio, los casos en los que es mejor prescindir de ellos y cinco decisiones de configuración que determinan si tus equipos funcionan de verdad. Pero antes, muy brevemente: para qué sirven los equipos.

Para qué sirven los equipos: las matemáticas de recaudar en equipo

Los equipos son un motor de reclutamiento; la clasificación es un efecto secundario. El argumento completo lo tienes en team captains do the recruitment your charity can't (en inglés), así que aquí van solo las matemáticas.

Todo en el peer-to-peer se reduce a una ecuación: total recaudado = número de personas recaudando × promedio recaudado por persona (más las autodonaciones). Una plataforma puede ayudarte con el promedio. El número de personas recaudando es la palanca que solo tú puedes mover, y es la más difícil.

Los equipos la mueven por ti.

En BetterNow, el equipo medio tiene 7,8 miembros. Eso significa que cada capitán de equipo que reclutas trae consigo a unas siete personas más, personas a las que tú nunca habrías llegado, porque se apuntan por su capitán y solo en segundo lugar por tu causa. Recluta 100 capitanes y no tendrás 100 personas recaudando. Tendrás cerca de 780.

Los equipos son el canal más barato que tiene una organización para conseguir que más personas recauden por ella. Desde luego, más barato que los anuncios.

La escala que esto puede alcanzar es real. En Roparun, el relevo neerlandés sin pausas hasta Róterdam, el equipo es la unidad de recaudación: 205 equipos recaudaron 4,7 millones de euros en 2025, unos 22.900 € por equipo. O mira Tour de Taxa, donde el sector del taxi danés pedalea hasta París a favor de Julemærkefonden: la edición de 2026 se organiza en equipos regionales, y el equipo líder, 14 ciclistas del sur de Dinamarca, ya ha recaudado cerca de 69.000 coronas danesas cuando aún faltan meses para la salida. Un capitán, catorce redes de contactos.

Dos advertencias honestas, porque el sector tiende a exagerar. Primero: la cifra tan citada de que los equipos aportan 93 céntimos de cada dólar en las campañas de marchas solidarias viene del benchmark de Blackbaud de 2019, un dato de un proveedor estadounidense, así que tómalo como orientativo. (Sí, nosotros también somos un proveedor, y sí, el 7,8 de arriba es un dato nuestro. Aplícanos el mismo escepticismo; te respetaremos por ello.) Segundo: no hay pruebas sólidas de que una persona recaude más solo por estar en un equipo. El valor de los equipos es que consigues más personas recaudando, y que los capitanes mantienen activo a su equipo. Reclutamiento, en otras palabras.

Cuándo los equipos se ganan su sitio

Los equipos compensan el esfuerzo de configuración en cuatro situaciones:

1. Campañas de empresa. Los compañeros de trabajo son un equipo ya formado, con presión social incorporada, un capitán natural (a menudo quien apuntó a la empresa) y un canal de comunicación existente. Si haces peer-to-peer corporativo, los equipos deberían ser la opción por defecto.
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2. Causas con raíces comunitarias. Grupos de antiguos alumnos, comunidades religiosas, grupos de padres y madres, clubes deportivos. Allí donde ya existe un grupo real, una página de equipo simplemente le da un hogar. Estás aprovechando una infraestructura social que tardó años en construirse.
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3. Campañas de varias semanas. Los equipos despliegan su efecto con el tiempo. Los capitanes reclutan la primera semana, los miembros invitan a amigos la tercera y la clasificación hace su trabajo la quinta. Una campaña de una semana es demasiado corta para que nada de eso ocurra.
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4. Causas por las que cuesta recaudar en solitario. Salud mental, adicciones, enfermedades raras. Pedir apoyo a tu red por una causa sensible expone mucho cuando lo haces solo. Hacerlo como uno más entre ocho compañeros lo normaliza. El equipo da a cada miembro una respuesta socialmente fácil a «¿y tú por qué haces esto?»: porque lo hacen mis compañeros.

¿Y cuándo deberías prescindir de los equipos? En realidad, solo cuando la campaña es demasiado corta para que despleguen su efecto, o cuando no tienes ninguna capacidad para apoyar a los capitanes (más sobre esto abajo). Un error que vemos a menudo es tratar los equipos como una función exclusiva de eventos. También funcionan en campañas de cumpleaños, páginas en memoria de un ser querido y programas de embajadores. Y los colegios son la oportunidad más ignorada de todas: una clase o un curso es un equipo ya formado y de alta confianza, con un profesor como capitán.

Cómo hacer que los equipos funcionen: recluta capitanes

Este es el cambio de mentalidad: con los equipos activados, tu trabajo de reclutamiento cambia. Deja de reclutar participantes de uno en uno y empieza a reclutar capitanes; después, haz que a cada capitán le resulte facilísimo traer a sus siete.

Cinco cosas marcan la diferencia.

1. Pon la creación de equipos bien visible, y pronto. Si crear un equipo está escondido detrás de un proceso administrativo o un correo a soporte, no ocurrirá. «Crea un equipo» debería estar justo al lado de «Empieza a recaudar» en la página de tu campaña.
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2. Integra el momento de invitar en la creación del equipo. Los segundos posteriores a crear un equipo son tu ventana de oro para el reclutamiento; la motivación nunca volverá a estar tan alta. El flujo debería invitar a hacerlo inmediatamente, con un clic.
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3. Haz que invitar al equipo no cueste nada. Da a los capitanes un texto de invitación ya redactado, con espacio para una frase personal. La frase personal es lo que hace que la invitación funcione («me lo ha pedido mi madre» gana a cualquier correo de la organización), y el resto ya escrito es lo que hace que de verdad se envíe. Y deja que los capitanes vuelvan a invitar más adelante. Las invitaciones de un solo intento dejan a medio construir la mayoría de los equipos.
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4. Reconoce el reclutamiento, no solo lo recaudado. Si tu única clasificación ordena los equipos por fondos recaudados, premias a los capitanes con redes grandes y desmotivas al resto. Celebra al capitán que trajo a diez compañeros tan alto como al equipo que lidera la tabla.
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5. Sugiere los valores por defecto. Jillian Stewart, de Peerworks Consulting, lo llama el poder de la sugerencia: la gente sigue las normas que tú marcas. Sugiere un tamaño de equipo («los equipos de 5 a 10 funcionan mejor»), un objetivo de equipo y una autodonación para estrenar la página. Los campos vacíos producen respuestas tímidas; los valores sugeridos, ambiciosas.

Y el error que arruina las cinco: dejar que los capitanes se las apañen solos con el reclutamiento. Un capitán es una persona voluntaria haciendo gratis tu trabajo más difícil. Dale una guía breve, un empujón a mitad de campaña y un agradecimiento a la altura de lo que ha hecho por ti.

La versión corta

Activa los equipos siempre que ya exista un grupo real alrededor de tu campaña (empresas, colegios, clubes, comunidades), siempre que la campaña dure lo suficiente para que los equipos desplieguen su efecto y, sobre todo, cuando la causa sea de las que cuesta defender en solitario. Después, dedica tu energía a los capitanes: haz que crear un equipo sea obvio, que invitar al equipo sea cosa de un clic y reconoce a quien recluta, porque el reclutamiento es la clave de todo.

Hazlo bien y cada capitán que consigas traerá consigo a siete personas más. Es lo más parecido al interés compuesto que tiene nuestro sector, y una manera más de hacer el mundo un poco más generoso.