Wann und wie du Teams in deiner Peer-to-Peer-Kampagne einsetzt

„Sollen wir für diese Kampagne Teams aktivieren?“

Diese Frage hören wir von Organisationen, die eine Peer-to-Peer-Kampagne planen, mit am häufigsten. Die ehrliche Antwort: Es kommt auf die Kampagne an. Zu manchen Kampagnen passen Teams hervorragend. In anderen erzeugen sie Aufwand und Reibung, ohne viel zurückzubringen.

Betrachte das hier also als Entscheidungshilfe. Vier Situationen, in denen Teams sich lohnen, die Fälle, in denen du besser ohne sie fährst, und fünf Weichenstellungen, die darüber entscheiden, ob deine Teams wirklich liefern. Aber zuerst kurz: wofür Teams überhaupt da sind.

Wofür Teams da sind: die Mathematik dahinter

Teams sind ein Rekrutierungsmotor; die Rangliste ist ein Nebeneffekt. Das vollständige Argument findest du in team captains do the recruitment your charity can't (auf Englisch), deshalb hier nur die Mathematik.

Im Peer-to-Peer-Fundraising läuft alles auf eine Gleichung hinaus: Gesamtergebnis = Anzahl der Sammelnden × Durchschnittsergebnis pro Person (plus Selbstspenden). Eine Plattform kann beim Durchschnitt helfen. Die Anzahl der Menschen, die für dich sammeln, ist der Hebel, den nur du bewegen kannst, und es ist der schwerste.

Teams bewegen ihn für dich.

Bei BetterNow hat das durchschnittliche Team 7,8 Mitglieder. Jeder Teamkapitän, den du gewinnst, bringt also rund sieben weitere Menschen mit, die du selbst nie erreicht hättest: Sie machen wegen ihres Kapitäns mit und erst in zweiter Linie wegen deiner Sache. Gewinne 100 Kapitäne, und du hast nicht 100 Sammelnde. Du hast fast 780.

Teams sind der günstigste Kanal, über den eine Organisation neue Sammelnde gewinnen kann. Ganz sicher günstiger als Werbeanzeigen.

Und die Größenordnung ist real. Beim Roparun, dem niederländischen Nonstop-Staffellauf nach Rotterdam, ist das Team die eigentliche Einheit: 205 Teams sammelten 2025 zusammen 4,7 Millionen Euro, rund 22.900 € pro Team. Oder nimm die Tour de Taxa, bei der die dänische Taxibranche für Julemærkefonden nach Paris radelt: Die Ausgabe 2026 ist in Regionalteams organisiert, und das führende Team, 14 Radfahrende aus Süddänemark, hat schon jetzt, Monate vor dem Start, knapp 69.000 dänische Kronen gesammelt. Ein Kapitän, vierzehn Netzwerke.

Zwei ehrliche Einschränkungen, weil der Sektor hier gern übertreibt. Erstens: Die oft zitierte Zahl, dass Teams bei Spendenläufen 93 Cent von jedem gesammelten Dollar einbringen, stammt aus Blackbauds Benchmark von 2019, einer US-Anbieterstatistik. Nimm sie als Richtwert. (Ja, wir sind auch ein Anbieter, und ja, die 7,8 oben sind unsere eigene Zahl. Leg bei uns dieselbe Skepsis an; wir würden dich dafür respektieren.) Zweitens: Es gibt keine belastbaren Belege dafür, dass eine einzelne Person mehr sammelt, nur weil sie in einem Team ist. Der Wert von Teams liegt darin, dass du mehr Sammelnde bekommst und dass Kapitäne ihr Team aktiv halten. Rekrutierung, mit anderen Worten.

Wann Teams sich lohnen

In vier Situationen lohnt sich der Aufwand:

1. Unternehmenskampagnen. Kolleginnen und Kollegen sind ein fertiges Team mit eingebautem sozialem Druck, einem natürlichen Kapitän (oft die Person, die das Unternehmen angemeldet hat) und einem bestehenden Kommunikationskanal. Wenn du Corporate Peer-to-Peer machst, sollten Teams der Standard sein.
   ‍
2. Gemeinschaftlich verwurzelte Anliegen. Alumni-Gruppen, Glaubensgemeinschaften, Elterngruppen, Sportvereine. Wo eine echte Gruppe schon existiert, gibt ihr eine Teamseite einfach ein Zuhause. Du nutzt soziale Infrastruktur, deren Aufbau Jahre gedauert hat.
   ‍
3. Mehrwöchige Kampagnen. Teams entfalten ihre Wirkung mit der Zeit. In Woche eins rekrutieren die Kapitäne, in Woche drei laden Mitglieder ihre Freunde ein, in Woche fünf macht die Rangliste ihre Arbeit. Ein einwöchiger Sprint ist dafür zu kurz.
   ‍
4. Anliegen, für die niemand gern allein sammelt. Psychische Gesundheit, Sucht, seltene Krankheiten. Das eigene Netzwerk für ein sensibles Thema um Unterstützung zu bitten fühlt sich allein sehr exponiert an. Als eine von acht Personen im Team wird es normal. Das Team gibt jedem Mitglied eine sozial einfache Antwort auf „Warum machst du das?“: Weil meine Kolleginnen und Kollegen es auch machen.

Und wann solltest du auf Teams verzichten? Eigentlich nur, wenn die Kampagne zu kurz ist, als dass Teams ihre Wirkung entfalten könnten, oder wenn du gar keine Kapazität hast, Kapitäne zu unterstützen (dazu gleich mehr). Ein häufiger Fehler ist, Teams als reines Event-Feature zu behandeln. Sie funktionieren auch bei Geburtstagskampagnen, Seiten im Gedenken an einen geliebten Menschen und Botschafterprogrammen. Und Schulen sind die am meisten übersehene Gelegenheit überhaupt: Eine Klasse oder ein Jahrgang ist ein fertiges Team mit viel Vertrauen und einer Lehrkraft als Kapitän.

So funktionieren Teams: Rekrutiere Kapitäne

Der entscheidende Perspektivwechsel: Sobald Teams aktiv sind, ändert sich deine Rekrutierungsarbeit. Höre auf, einzelne Sammelnde zu gewinnen, und fange an, Kapitäne zu gewinnen. Und mach es dann jedem Kapitän so leicht wie möglich, seine sieben mitzubringen.

Fünf Dinge machen den Unterschied.

1. Mach das Erstellen von Teams früh sichtbar. Wenn die Teamerstellung hinter einem Admin-Prozess oder einer Support-Mail versteckt ist, passiert sie nicht. „Team erstellen“ gehört auf deine Kampagnenseite, direkt neben „Spendenaktion starten“.
   ‍
2. Baue den Einladungsmoment in die Teamerstellung ein. Die Sekunden direkt nach der Teamerstellung sind dein goldenes Zeitfenster; die Motivation ist nie wieder so hoch. Der Ablauf sollte sofort zum Einladen auffordern, mit einem Klick.
   ‍
3. Mach das Einladen mühelos. Gib Kapitänen einen vorformulierten Einladungstext mit Platz für einen persönlichen Satz. Der persönliche Satz sorgt dafür, dass die Einladung ankommt („meine Mutter hat mich gebeten mitzumachen“ schlägt jede E-Mail einer Organisation), und der vorformulierte Rest sorgt dafür, dass sie überhaupt verschickt wird. Lass Kapitäne später erneut einladen. Einmalige Einladungen lassen die meisten Teams halbfertig.
   ‍
4. Würdige die Rekrutierung, nicht nur das Gesammelte. Wenn deine einzige Rangliste Teams nach gesammelten Spenden sortiert, belohnst du die Kapitäne mit den größten Netzwerken und demotivierst den Rest. Feiere den Kapitän, der zehn Menschen mitgebracht hat, genauso laut wie das Team an der Spitze.
   ‍
5. Gib Standardwerte vor. Jillian Stewart von Peerworks Consulting nennt das die Macht der Suggestion: Menschen folgen den Normen, die du setzt. Schlage eine Teamgröße vor („Teams von 5 bis 10 funktionieren am besten“), ein Teamziel und eine Selbstspende zum Start der Seite. Leere Felder erzeugen zaghafte Antworten; vorgeschlagene Werte erzeugen ehrgeizige.

Und der eine Fehler, der alle fünf zunichtemacht: Kapitäne mit der Rekrutierung allein zu lassen. Ein Kapitän ist ein Mensch, der freiwillig und unbezahlt deinen schwersten Job macht. Gib ihm einen kurzen Leitfaden, einen Anstoß zur Halbzeit und ein Dankeschön, das dem entspricht, was er wirklich für dich geleistet hat.

Die Kurzfassung

Aktiviere Teams immer dann, wenn rund um deine Kampagne bereits eine echte Gruppe existiert (Unternehmen, Schulen, Vereine, Gemeinschaften), wenn die Kampagne lang genug läuft, damit Teams ihre Wirkung entfalten, und ganz besonders, wenn es ein Anliegen ist, für das niemand gern allein eintritt. Steck deine Energie dann in die Kapitäne: Mach das Teamerstellen offensichtlich, das Einladen zu einem Ein-Klick-Moment, und würdige das Rekrutieren, denn genau darum geht es.

Wenn das gelingt, bringt jeder gewonnene Kapitän sieben Sammelnde mit. Das ist das Nächste an Zinseszins, das unser Feld kennt, und ein weiterer Weg, die Welt ein Stück großzügiger zu machen.